¿ERES UN SIMPLE JEFE O UN LIDER?

El líder de una orquesta sinfónica sabe tocar todos los instrumentos. También sabe cómo esos instrumentos se mezclan para crear un sonido sinfónico. El líder de un coro sabe la nota que todo el mundo tiene que cantar, y sabe cómo las voces y las notas se mezclan para hacer una armonía.

En realidad, son llamados "DIRECTORES" - pero sabes lo que quiero decir.

Cuando uno puede tomar estos dos elementos de liderazgo y ponerlos juntos, uno tiene la armonía sinfónica. Uno tiene un equipo y conoce sus talentos individuales, sabe las notas individuales, sabe las letras, sabe tocar, sabe cantar y sabe en que momento oportuno para hacer las dos cosas - para crear la armonía del equipo. Y si el líder está dispuesto, tiene el control y es respetado, entonces los resultados pueden ser espectaculares.

Si uno es un el líder de las personas y cuenta con todos estos elementos, es imprescindible que sepa lo que cada practicante debe realizar, o sino no lo hará. Eso mismo pasa en las ventas.


Todos los líderes de ventas y los jefes quieren que su gente sea un equipo. Todos los vendedores se resisten, porque solo quieren vender - pero a menudo necesitan de otros miembros del equipo (contabilidad, producción, transporte, servicios) para que esto ocurra.



EL SECRETO DEL EQUIPO ES: Todo el mundo debe conocer sus propias habilidades y conocerlas a la perfección. Hasta que no se conocen, no se puede tocar bien, o cantar bien con los demás.



EL SECRETO DEl LIDERAZGO ES: Tener esa habilidad para poder extraer la excelencia del desempeño de la gente, combinado con la excelencia de su propio desempeño. A menudo, los vendedores no cumplen con su potencial y no dan lo mejor de sí, o cometen errores en el camino. Aquí es donde el liderazgo puede hacer que suceda, al eliminar los errores del camino y continuar con nada menos que un desempeño estelar.



LA REALIDAD DE LIDERAZGO ES: Si uno es un verdadero líder, no se puede culpar a los jugadores por un bajo rendimiento. Uno tiene que ser el maestro, el conductor, el entrenador y animador del equipo.



En la víspera de un concierto sinfónico, miles de personas pagan por ver la orquesta y como dirige el conductor. Y al final suele haber un fuerte aplauso, gritos de ¡BRAVO!, Decenas de flores son entregadas por todo el lugar, y, a instancias del director, los miembros de la orquesta se ponen de pie una o dos veces a la hora de recibir los aplausos individuales y hacen una gran caravana.



Uno, como espectador (el cliente), paga y ve una actuación de una hora.

Pero el resultado no fue determinado por el desempeño de una sola noche. El resultado fue determinado hace mucho tiempo cuando estaban practicando. Sin la práctica, su actuación no habría sido aceptable.
Lo mismo pasa con uno. Y la clave esta en el mensaje que estas tratando de transferir. Los líderes y miembros de la orquesta practican juntos. Es lo mismo en las ventas. Uno no sólo puede ser el jefe o el gerente. Uno también tiene que ser el líder con el ejemplo, y el entrenador que conoce el juego.

Si alguna vez has visto el video del inmortal entrenador baloncesto de UCLA, John Wooden, sobre el liderazgo - en donde sale en la cancha y pasa el balón a sus jugadores en la parte superior de un círculo. El autor lo demuestra a sus jugadores por ejemplo, al practicar con ellos. Cuanto más se practica en conjunto, más probabilidades hay de ganar el campeonato, o recibir una ovación de pie.

En las ventas, esto significa ir con tu gente. Hacer llamadas con ellos. Ayudarles a hacer más ventas. Ser su entrenador, no su jefe.

Tu tiempo es tan valioso como el tiempo de ellos. Invierte tu tiempo en prepararte para dirigir y entrenar a tu gente. Invierte tu tiempo en la preparación dando nueva información que consideres valiosa a tu equipo. Invierte tu tiempo en tu propio desarrollo personal mediante el estudio de actitud y la motivación como dos de tus factores para la auto-determinación del éxito.

Aquí hay dos indicadores más que están en el camino para ganar:

1. Se atractivo. No me refiero a la belleza fisica. Estoy hablando de gente que llama por teléfono porque quiere trabajar para tí. ¿Alguna vez tuviste algun profesor universitario a quienes todo el mundo en fila esperaban que les permitera anotarse en su clase? Las preguntas que uno debe preguntarse son: ¿Quién está dispuesto a alinearse y que es lo que esperan de mí? ¿Quién quiere jugar en mi equipo? ¿Quienes quieren vender para mí?



2. Tus ex-jugadores permanecen en contacto contigo. Las personas se desplazan por sus carreras. No escatimes eno alguien que salga a decir que tú eras el mejor entrenador, el mejor líder que han tenido. Uno no sólo gana con el mejor entrenador sin que gana en el juego de la vida.

¿Jefe o líder? ¿Jefe o entrenador? ¿Jefe o profesor? ¿Jefe o animador? Las opciones son obvias, ya que están escritas. Tu reto es hacerlas realidad. Espero que lo hagas.