Los llamados metaprogramas.
Los metaprogramas son las claves de cómo procesa una persona las informaciones.
El primer metaprograma es el que dicta hacia qué se tiende y qué se rehuye. Todo el comportamiento humano gira alrededor del deseo de obtener placer y el de evitar el dolor.Para averiguar hacia dónde se mueven las personas,pregúnteles qué es lo que buscan en relación con algo: una casa, un coche, un empleo o cualquier otra cosa. ¿Responden diciendo lo que quieren o lo que no quieren? ¿Qué significado tiene esta información? Absoluto.
El segundo metaprograma establece si el marco de referencia es externo o interno. Pregúntele a alguien cómo sabe cuándo ha hecho un buen trabajo.
El tercer grupo de metaprogramas es el que selecciona a favor de sí mismo o a favor de los demás. Algunas personas consideran las interrelaciones humanas atendiendo exclusivamente a lo que puedan sacar de ellas para sí mismos; otros prefieren ver lo que pueden hacer por sí mismos y por los demás.La clave consiste en observar a una persona con toda la atención posible, escuchar lo que dice, qué tipo de metáforas utiliza, estudiar lo que revela su fisiología y cuándo presta atención o se aburre. Las personas revelan de una manera coherente y constante cuáles son los metaprogramas
que las mueven.
El cuarto programa de clasificación es el que distingue a los buscadores de acuerdos de los buscadores de diferencias.
El metaprograma siguiente se refiere a lo que hace falta para convencer de algo a alguien. La estrategia de la persuasión consta de dos partes. Para averiguar cómo se puede convencer a alguien con seguridad, primero se debe establecer qué bloques sensoriales precisa ese alguien a fin de dejarse convencer; luego es preciso descubrir con qué frecuencia precisa esos estímulos para quedar convencido.Cuando uno es el jefe de una organización, la relación de confianza es de las más valiosas que puede llegar a establecer con sus colaboradores clave. Si ellos saben que usted se preocupa por ellos, trabajarán más y mejor para la empresa,les basta saber
que usted juega limpio y se preocupa por ellos para que el vínculo sea duradero, a menos que lo traicione en algún sentido. Algunos trabajadore necesitan algo más que eso, bien sea una palabra amable, un comunicado redactado en términos de aprobación, una demostración pública de aprecio o un encargo de confianza.
Otro metaprograma es el de las necesidades contra las posibilidades.
Uno más es el metaprograma del estilo de trabajo del individuo. Cada uno de nosotros tiene el suyo. Algunos no son felices si no disfrutan de independencia. Les cuesta trabajar en estrecha colaboración con otras personas y no se desenvuelven a gusto bajo una supervisión demasiado estrecha; necesitan ser, por así decirlo, los amos de su propio cotarro. Otros funcionan mejor integrados en un grupo. Diremos que su estrategia es de tipo cooperativo: desean compartir la responsabilidad de todas las tareas que emprenden. Y otros tienen una estrategia de proximidad, que viene a ser como un término medio entre las otras dos: prefieren trabajar con otras personas,
pero asumiendo la responsabilidad exclusiva de lo que hacen. Quieren ser dueños de sí, pero no aisladamente.
¿Qué buscas en una relación (en una casa, en un coche, en una carrera)? ¿Cómo sabes cuándo has tenido éxito en algo? ¿Qué relación hay entre lo que haces este mes y lo que hiciste el mes pasado? ¿Cuántas veces necesitastes que alguien te demuestre una cosa para convencerte de que es cierta? Háblame de una experiencia favorita en tu trabajo y de lo que significó para tí.
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